这个每天都在烧钱的生意 桉树IBC为何能做一个成一个?

关店、倒闭、融资、并购……从2018年年底开始，曾经的资本宠儿——联合办公增速急剧放缓，一度引起“资本寒潮”恐慌。但在这个时间段，有一个品牌坚持稳扎稳打，探索出了新型产品形态——桉树智能办公联合体，在经过3-4个月的建设和爬坡期之后， 第5个月就能实现单店盈亏平衡，2年内就能收回前期投资。这背后的运营逻辑和成本管控逻辑是什么?

迈点网记者独家专访这个品牌的掌舵人——桉树空间总经理吴峥。他表示，联合办公是2B服务，没有五年、十年的积累是很难做好的，而在这个积累过程中，联合办公品牌必须要回归生意本质，优先做到每个项目都赚钱，用健康的财务模型证明自己的品牌运营管理能力。

深刻认知|联合办公市场绝不是资本游戏那么简单

2015年，联合办公行业萌芽初生，2016年-2017年，联合办公更是野蛮且疯狂的增长。以上海为例，据世邦魏理仕的研究数据，上海超甲级、甲级以及乙级写字楼总体量约为1400万平方米，而联合办公产品总体量已达到85.7万平方米。其中，联合办公总体量与优质写字楼总体量的比例已经达到6%。据不完全统计数据显示，截止2018年，我国共享办公空间的数量已超3500家。

这背后是资本的积极助推。在共享经济以及双创热潮的影响下，联合办公借用互联网思维，不断在规模和流量上做文章，拉高估值进行融资，再反向作用于规模扩张，进行跑马圈地。“互联网化的加速催熟并不利于联合办公品牌可持续发展。”一直投身联合办公行业的吴峥告诉迈点记者。果不其然，在2018年，联合办公品牌并购此起彼伏，行业进入一个巨头收割、标准规范的新阶段。据VC SaaS的数据显示，2018年至今，联合办公品牌减少40家，运营时间均未超过2年。发展缓慢、濒临破产倒闭状态的联合办公空间品牌占总数的28.1%，众多非头部企业已经进入淘汰阶段，而头部企业的日子也似乎并不好过。

就此，吴峥表示，联合办公的利润并不高，一旦过度烧钱的话，就很容易导致自身资金流跟不上速度，再加上自身造血能力极度不足，被踢出局成为常态。“办公市场毕竟是一个传统的办公服务市场，回归生意本质才是根本。”但这并非易事。

问题难点|这笔空间*时间的生意需要极强的自我造血功能

联合办公其实是一笔空间*时间的生意，每一平米每一天都在烧钱，但盈利模式过于单一已经成为公认的事实，过于依赖入驻率和租金差的痛点始终未被良好解决。小微型初创企业对于价格极为敏感，以他们作为主要客户群体的联合办公品牌较之传统办公空间并不具备价格优势，所以在2018年年底，打价格战成为联合办公行业发展关键词，但这并无法从根本上解决问题。

“核心要做的就是增强联合办公品牌的自我造血功能。”吴峥认真的说到。“从2019年年初开始，联合办公品牌尤其是头部那几个都在将重心转移到精细化运营，提升每一个资金的使用效率，争取做到单店自负盈亏。”可见，如何改变单一的盈利模式，实现多元化的服务增长，提升品牌自身的资产管理能力已经成为联合办公行业新一轮厮杀中的命门所在。

就此，吴峥表示：“对于这个问题，我们每个品牌所面临的困境是一样的。经济基础决定上层建筑，如果没有借助正向的现金流、良好的财务模型将经济基础打好，那么上层建筑做的再漂亮，概念再新颖也是没用的，不但没用，还很有可能随着时间流逝，亏损会越来越大，将品牌推向万劫不复的深渊。”基于这个深刻认识，做一个项目成一个项目已经成为成为桉树IBC的行为准则。

解决方案|智能办公联合体帮助桉树IBC做一个成一个

那如何做到呢?首先要区别自己的定位。不同于联合办公品牌，桉树IBC将自己的客群定位为中高端客户，并于2018年大力向中高端市场进军，这为桉树IBC打开了一扇新的窗户。以位于北京侨福芳草地购物中心内的第一家高端旗舰店“桉树IBC”为例，它以 5500/工位/月的价格,3个月即满租(入驻客户包括欧洲奢侈品品牌Prada、齐鲁制药等明星企业)的业绩傲视北京业内联合办公市场。在同期的联合办公市场，WeWork、裸心社、氪空间成交均价不到桉树IBC的一半且出租率低迷。“品牌调性决定品牌出路。”吴峥总结到。

在明确定位之后，就要进行策略研究了。高端办公服务市场有很多众所周知的品牌，比如雷格斯;与此同时，联合办公也开始主推大客户服务方案，进入中高端市场。那么在这样的竞争格局下，桉树IBC的策略优势又体现在什么地方?吴峥将之归结为智能办公联合体新型产品业态的成功研发。

据介绍，作为桉树IBC智能办公联合体产品形态的第一个落地项目，桉树IBC金融街凯晨世贸店签约后4个月即达到95%出租率，每平米坪效高达30/平米/月，1万元以上最高单价工位，其中包括办公服务、设计装修以及品牌包装等在内的增值服务收益占比已达20%。在财务模型上，桉树智能办公联合体已经实现了4个月自由现金流回正，3年内收回全部投资，平均利润率超40%，充分验证了新产品形态的可盈利性与投资价值。

对于这样的成绩，吴峥进一步表示，“这有两个关键词：智能办公以及联合体。”在吴峥看来，智能办公是行业发展的趋势，也是联合办公品牌的必备特性。依托于实地集团旗下科技公司的产品矩阵，桉树IBC能在零开发成本的情况下实时迭代最新的智能化办公系统或设备，并且各个智能办公产品与场景的搭建，均是以真正帮助客户实现需求、创造真正有价值的共享经济为核心的。

而联合体强调的是空间和空间之间的联合。在桉树IBC的项目中囊括为大客户服务的大空间、为中型客户服务的小空间以及为小微客户服务的共享办公空间，以符合不同规模的企业全生命成长周期的办公需求。“在提升出租率同时还能让空间的坪效获得极大的提升。”吴峥将这个产品形态称之为“私房菜”，所有菜品均可定制和扩展，同时辅以一些固定菜式(联合办公等办公产品)让来的客户只要有兴趣都可以有符合自己定位的选择。因为每个项目内空间的配比会根据入驻企业的需求及时调整。

吴峥告诉记者，在项目规划阶段，桉树IBC就会根据周边客群的情况，进行相应的面积划分。如果周边高端客户比较多，就会更多设置服务式办公室(Service Office)以及定制办公室(Custom Office)，缩小共享办公空间的面积。可见，这款智能办公联合体产品，实际上更加细化了不同的场景，更多是真正通过不同办公服务产品的联合，切实满足各种B端客户的需求，同时再通过共享大厅、共享会议室、共享茶水间等场景来实现共享层面的价值。“我们一直认为办公场所空间是为企业生产经营活动创造价值的地点，而不是社交、娱乐、休闲、各种活动为中心的场地，因此我们更关注高端客户和能够创造高价值的客户，专心定位为他们服务。”

与此同时，由于没有像其他联合办公品牌一样直接做出整体的成品，没有建设成本的流失，所以桉树智能办公联合体的往往在签约后三个月就开始陆续回流资金，以效率优先，为客户与业主的权益提供最大限度的保障。

结语

经过近5年的发展，“联合办公”已经不足以概括当下这个新型的办公形态。各个品牌都在原有简单的基础企业服务以及工位出租上不断新增内容，赋能品牌，积极探索有效的盈利模式，但要整体实现自负盈亏还任重而道远。那么像桉树IBC这样一个接着一个项目的实现自负盈亏，会不会更有胜算，更能获得资本市场的青睐?我们且行且观察，但目前它已经成功做出一个范本，积极促进联合办公行业的发展。